除甲醛营销荃芬兵法1:加盟除甲醛公司前的三事三计

  • 发布时间:2022/03/15 14:34:59
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1 工人思维还是经营者思维?

正在做或准备做除甲醛生意的朋友,当你萌动这个念头的时候,你第一个考虑到的是哪个事情?

据荃芬多年深耕除甲醛领域的经验来看,不在少数的人首先想到的是“甲醛治理施工这活怎么干”,延着这个思路下去——得先找一款产品,有进货来源,产品的进货价如果再很低那就更好了;还得有客户来源,但那不需要我考虑太多,不是有许多品牌总部都包派单的吗……这个思路下去,就把自己当作一个干活的工人而不是一个经营者角色,概称为“工人思维”。


然而,正如这一篇的标题,我们认为加盟除甲醛公司之前至少应想好“三事三计”,加起来是六件事儿。成为一个除甲醛的加盟商,做除甲醛生意,在商业这片大森林里也许只算一个麻雀大小的生意,但五脏俱全:营销、管理、团队、产品服务、竞争、客情等,一个都不会少。当你考虑到这些的时候,你是“经营者思维”。

我可以负责任的说:工人思维会迅速沦为守株待兔、撞一单干一单的状态,只要这种状态一出,注定很快就会无单可撞、无活可干;从工人思维到经营者思维,中间是个人思想与才能的提升之路;正因为经营者思维下功夫之处远在干活之外,反而有干不完的活。

2“算一算”

一九三几年延安时期的毛泽东说:世界上没人能算得那么精确,但大体上还是可以算一算的,我们大概在一九四九年前后解放全中国,差不了几年。孙子兵法的思想:先胜而后求战,指出:胜败决定于战斗打响之前的准备、谋划工作之中,不在战斗本身,战斗本身只是实现结果走的过程。除甲醛加盟何尝不是这样?
当做了这个决定的时候,至少应该考虑的三事三计,自己大体算一算。这个“算”,不是算命的算,这个“计”,不是妙计的计;是计算,是考虑。之前没有考虑的,看到这篇文章,只要开始了考虑犹未算迟。

第一事:如何与同行竞争

这一点是做之前就必须关注、想好的,是一切考虑的源头。中国市场经济发展到今天,各个行业竞争已非常激烈,除甲醛行业也不例外。

首先,除甲醛行业中从技术类型来看,90%以上的除甲醛公司是光触媒类呈现出惊人的同质化;此外有氨基高分子、微生物、自己说不清成分的植物萃取类和物理吸附类。那么对于要加盟除甲醛的你而言,是选择随大流,还是选择差异化?就成了你的源头问题。


其次,我们模拟一下客户场景:一个准备做除甲醛的业主,只需略一搜索,就可以看到数十家除甲醛公司,接着至少联系咨询、比较三四家除甲醛公司吧。——那么,在数十家除甲醛公司中,你怎么能进入他的视野,成为这三四家之一?其次,成为之一后,又凭什么战胜其他两家?凭价格吗?但凡做过生意都知道不到万不得已不能拼价格。

从城市分类来看,除甲醛激烈竞争主要集中在一二三线城市。普通的、非发达的地级市和县城,目前不算激烈,尚且保留些蓝海市场的味道。

第二事:如何做市场启动

譬如一个实体店在开业时会搞一个开业活动,告诉大家“开业啦!优惠啦!连续几天啦!”以此收割第一波客户,力求以最短的时间让最大范围的消费者知晓并完成初次购买。——这是它的市场启动工作。开除甲醛公司不需要实体店,没有实体店那些特有的烦恼事儿,但市场启动、获得第一批客户的道理是一样的,不仅不能少,而且就像短跑比赛起跑时蹬地的那一下,像你教娃骑自行车用力推送的那一把,是需要发力的关键节点。没做,或者没做好,后续就不好做了。因为你的市场你从未真正启动过它。

第三事:如何做好口碑循环

除甲醛行业有一个特点——或许仅是荃芬品牌有这个特点,其他品牌我们不了解:老客户转介绍率很高。做了一段时间后,老客户介绍在客户来源中的占比越来越大。要想做口碑,就要先设计好老客户传播点、满意点,不然老客户给他的朋友说什么、怎么说呢?

是说你人不错,值得信赖?是你说的治理施工做得很精细?是说你的效果立竿见影?是说你的产品原理很科学?……你让他强烈感受到了哪一点,他大概就会传播哪一点。


第一计:自我定位,是大做还是小做?

除甲醛生意不全是商业森林里的麻雀,雄鹰也大有人在。大做有大做的做法,小做有小做的做法。其间区别如:

你的年目标销售额冲击数十万量级还是数百万量级?你是以工装除甲醛为主还是以家装除甲醛为主?你是一两个人做还是团队来做?你的传播渠道有哪些……荃芬的区域代理商里,年销售额达数百万的不在少数,单做家装冲击百万体量也有成功案例。


就像对阵的两军,往往有强的一方和弱的一方,同一战场上的同行也是一样。客观认识自己的目标和实力状况,判断自己是强弱的哪一方,还是大家基本持平。想做大做强,宜选择领先者战略;想小做,宜选择避实就虚的策略。总之,得清晰,不能凭感觉试试看。

所谓的实力状况主要是接下来要考虑的两点:资金和人力。

第二计:需要多少资金,多少人力

资金这里需要提一点:不要忘了启动市场所需的资金,没多有少,不能没有。


第三计:我命由我还是由总部?

虽然我们也是品牌总部,但是我们比较讨厌某些品牌总部夸大吹嘘、把加盟商当瓜子去忽悠的行径,那样缺少起码的尊重。显而易见的两个道理:一是品牌总部对加盟商的帮助,主要集中在品牌、产品和服务、营销方式上的赋能。赋能,是让你的能力变强,不是代干。正所谓“授之以鱼不如授之以渔”,对于加盟商来说,“渔”远比“鱼”更有价值,因为多年经营下来,你的营销体系将积累成你安身立命的资本,而不是品牌总部一旦停了给你鱼,你就没了鱼;二是加盟商的命运掌握在谁手中?当然要掌握在你自己手中。当然,授之以渔型的品牌总部会扮演好良师益友、贵人相扶的角色。


因此,你需要一套有效的方法,这个方法不贪大、不求全,但是千锤百炼,力求一刀见血、一剑封喉。这一点,成熟的品牌总部可以给到你。即便是有些加盟商朋友多金、有丰富的政商资源,高举高打的大众媒体玩法不适合非大众消费的除甲醛行业,需另行策划设计。——但凡你看到有些除甲醛公司在某个城市打了铺天盖地的广告,那他的广告投产比一定是负的,只是他们的盈利点不在于终端的除甲醛业务,而在于招加盟——广告是打给准加盟商看的,是“势扎起、造火爆、造稀缺”的招商办法。我们十分理解创业者在迈出创业这一步时的那种不安,容易相信“坐等接单干活、派单若干”类似的鬼话,相信了那就天真啦。天上掉的不是馅饼,是陷阱。

长久的生意,如同一棵大树,不在其表,而在于深深植根于土地之中;如同一幅美好的画卷,接下来我们徐徐展开。

是为序。连更中。

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