除甲醛营销怎么做2:区域市场启动

  • 发布时间:2022/03/30 17:04:22
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市场启动对应的是产品生命周期中的导入期:尽可能地缩短在某一个区域市场的导入期,迅速接近、进入发展期。

一般市场启动有由渠道启动、终端启动、传播启动几种类型。快消品宜终端启动,——只不过终端的主力形式已由线下的标准超市便利店变成了今天的带货主播;传播启动是指重点在广告宣传和推广发力,使终端动销下货。

那么,做到哪一步,或者说做到哪种程度,才算市场成功启动了呢?判断依据是什么?

对于除甲醛而言,有两个数据可以作为判断依据:老客户的数量是否达到50户以上,接触过你品牌的、咨询过你的人数是否达到500~1000户。

为什么用这两个数据考量呢?因为——

一、荃芬除甲醛客户的螺旋上升模式

口碑传播,俗称老客户转介绍,在除甲醛行业尤其显得明显,在荃芬品牌中更加明显。

荃芬服务商的一个优势在于:

凡是你做过的老客户,当初都是通过了深度了解、专业对比,她一定是明白了荃芬氨基高分子聚合物和光触媒的区别、和生物酶等的区别之后,选择的荃芬。——从消费者行为学上来分析,这具有重大意义:用户跨过了“学习”这一重要阶段,达到了“深度说服”的程度,带来的结果就是“深度认可的态度”,这种理性建立的态度,与冲动情感建立的态度相比,是一种坚定的、极难被改变的态度,那么,当她身边有朋友想做除甲醛的时候,她一定会用她学到的知识力排众议推荐荃芬。

所以,荃芬的老客户还扮演了“传播者”的角色:帮你宣传,甚至帮你谈客户。

因此老客户的数量越多越好。一旦老客户的数量达到一定规模,转介绍而来的新客就源源不断,这批新客又会带来新的朋友,由此进入良性的螺旋上升的阶段,也就是“发展期”。

所以,你可以从接触咨询和老客户两个方面给自己定一个市场启动的目标,50和500只是建议。市场启动就是要最大化缩短这个达到的过程。

二、客户来源,两翼齐飞

虽然有了老客户,但不能全靠老客户,咱还得有另一手:稳定的新客来源渠道不能少。这里的关键词是什么呢?是“稳定”。这样就形成了“老客户+新客渠道”两翼齐飞的市场布局。

做好老客户一翼,主要在于做好服务和客情维护;做好稳定新客渠道一翼,在荃芬总部两周前开展的视频培训讲座里,我们已经分享了比较多的干货,这里是开放的平台,涉及内部资料我们就不多谈了,此处省略1万字。


荃芬长效除甲醛


三、市场启动的布局:雷达模型

围绕你市场启动的两个量化目标:老客户数量是以销售为目的的操作,接触和咨询数量是以传播为目的的操作,这两者相辅相承。


荃芬市场启动雷达模型



我们泼出这个雷达模型。解析如下。

从媒介组合上来看,从线上小区——线上付费传播、大众自媒体——“根据地”层层递进。因为用户看到线下的推广活动,大多都会去网上看一看,网上看到的东西如果感兴趣,又会专门去搜一搜,就这样层层递进,就来到了专门为他们设置的全面、详细的“根据地”。

如果没有“根据地”,就只能指望客户直接打电话找到你了解。而事实上用户往往是先经过了解,认为你不错之后才会打电话咨询。因此根据地非常重要。

同时,根据地应该建在非常通用的平台上,让每个人都容易找到。现在基本上是朋友圈、视频号、抖音,但这些平台的内容是碎片化的,不够全面详尽,相比之下官网、小红书、小程序更能承担根据地的角色,因为它能承载更大的信息量。

雷达图中的方式都要做吗?建议你多管齐下,才能缩短启动过程。但是要量力而行,没有最好,只有适合自己的。比如新小区,图中标了三个,你可以做四到五个,也可以只做一两个。

广告说什么,比广告在哪里打更重要。因此,在内容上,保持传播点的整合聚焦:荃芬、氨基、长效。在表现形式上,可以是图片、文字、视频,具体形式具体表现,可以灵活多样。

后面我们会讲到新小区的打法。


荃芬矩阵线上渠道

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