除甲醛营销怎么做新小区3：结硬寨，打呆仗

1  是真的吗？

提起除甲醛，自然就会联想到新楼盘、新小区，和火热了二三十年的房地产，因为新小区具备这样的特点：

都是新房，自然都需要除甲醛；而且人群有地理上的集中：集中在一个小区里，也有某一个时间点上的集中：比如交房时、装修时等。——既然目标消费者如此集中，那当然宣传推广上的兵家必争之地嘛。

不仅如此，社区的打法相对比较传统，传统意味着成熟，成熟意味着易操作：

或扫楼；或给物业缴费进小区摆摊；或参加物业组织的活动；再者是绕过物业，以其他方式在小区内做宣传，比如可以通过当下流行的社区团购、菜鸟驿站等；或者总有办法拿到小区业主的信息不是？……不一而足。

这样粗略一想，新小区简直是除甲醛营销的天然战场。然而，新小区的实质真的是这样吗？适宜新小区的打法真的是上面那些吗？

不是。

荃芬多年市场打磨证明，以上仅是不充分调研、主观臆测的新小区的表面现象，不是新小区的真实面目。

实际情况是：

新小区在交房的时候，并不是集中交房，而是陆陆续续需要持续很长时间；毛坯的，业主们装修的时间更是参差不齐，通常在1-3年内会陆陆续续的装修，有一些是同时装修的，但这个“同时”，装修完的时间恐怕也要相差十多天个把月——你应该不会在小区里连续搞上这么长时间的活动；精装修的房子，家具入住的时间相对集中一些，但跨度也至少有个一年半载。

再一个情况是，消费者的需求有一个普遍规律：一般是在事儿到临头了才会产生、变得强烈，比如快入住了才去搞除甲醛的事儿。

由此可以看出，业主们的除甲醛需求在时间上呈现出不集中、相当分散的状态。这对喜欢“聚合需求一锅端”的商家来说，简直是一个糟糕的消息。——比如美团或社区团购模式，都是典型的先把用户需求聚合起来，商家一次性满足，这样对于商家来说，才能做到成本最低，效率最高，是一种非常取巧的方式。新小区之于除甲醛，明显不属于这种情况。

正是这个本质原因，在除甲醛公司进攻小区时，表现为你遇到的各种问题现象：新楼盘见不到人（因为还没装修、更没入住），打电话都说还没开始装修，远着呢；即使入住了一部分，白天也基本见不到人（周中上班，周末出去玩耍），而且那些不除甲醛就敢把肉身住进去的，他还会在乎什么甲醛不甲醛的？即便遇到了一些正在装修或到小区里来转悠的业主，发现人家对这事儿并不着急，因为还没到入住的前一刻……

把中国的“社区”和美帝的“社区”作比较，可以进一步发现社区的特点，比如中美的“社区”完全是两种概念：中国的社区仅是大家在同一个地理位置上，邻里之间生疏、冷淡、没有交集。美帝的社区是一个集体、社群，是大家可以“为自己社区而战”的概念。因此要在中国的社区里搞社群裂变还是有些困难的，即便是当下流行的社区团购，在拉群之初依然不是“去中心化的分布式”操作，还是以京东母婴、盒马鲜生、菜鸟驿站等为中心的一对多操作——但它们可以给我们以启示。

那这还怎么搞？就没有办法了吗？

方法当然有。综上所述的意思是除甲醛公司需要先知彼、知地利、知问题实质，后因地制宜。关于小区的特点，辩证地总结如下——

一方面用户需求在时间线上拖得很长，往往不存在一锅端的可能性（如果确实有某些小区在短期内集中入住则另当别论），另一方面毕竟在地理环境上很集中；虽然需求不会同时产生，但会陆陆续续的产生；

一方面在同一小区内人与人之间社交交集不多，但是同一栋楼的业主们要相对好一些，比如有些业主不进小区大群，但是一定会进他所在的几号楼的群，这决定了以小区为单位的口碑传播可行性小，但以一栋楼为单位的口碑传播存在较大可行性；

社区里——比如业主微信群里，总有“联络员”、“销售员”型的“热心好事者”，这些人当年喜欢泡论坛抢沙发，现在喜欢炸微信群做微商，第一波发现社区里的新动向、新事件的总是他们，他们通过第一时间的分享、引起讨论、而获得社交快感，他们是江湖“百晓生”。因此，可以“制造事端”（或者制造足够软性的、非广告的软文）提供给这些人，如果你还能认识他们，让他们吹吹风，那么他们可以成为你传播的“大喇叭”。

至此，我们已经认识到这是一场拉锯时间较长的战斗——是持久战，非速战，小区这块蛋糕需要小口蚕食、吃较长的周期。这个周期可能是3个月，也会在接下来的1~2年不断给你产生客户，属于长线操作。大多数除甲醛公司因为搞一两次、一两天，一看无法一锅端，而轻易地得出“搞不成”的结论，正是因为没有把握住此种营销的属性：不要试图取巧，因为无巧可取。

如果将此种营销形势与某种战争形势作类比，就不像那些故事里的奇谋巧计、不像那些神人打的“神仙仗”，像谁呢？颇像曾国藩打太平天国时处于全面被动劣势的情形，后来曾文正公用的是“结硬寨、打呆仗” 小口蚕食的“笨”办法，最终取得了相当的成功。正所谓：重剑无锋，大巧不工。

除甲醛——以及装修、与新房装修有关业务的社区营销应均是如此：无法一锅端，但自己结了“硬寨”，就不怕没有吃不掉的一天。

由于单个小区不会太过着急，反而可以从容地布局多个小区，通过多个小区的同时操作完全可以弥补用户需求时间上的不集中，以空间换时间。

掌握目标小区情报：无论是通过活动拉群的形式，还是信息采集，总之，你应掌握小区业主们的情报——打仗和营销工作的第一重点，永远都是情报工作，先知彼知己，才知道怎么打。如此，你自己的硬寨结成了。

打呆仗：形成一对一

每周去小区调研，各楼哪一户在装修、装修进度，做到了如指掌！然后回来一查这几户的情况，针对性的跟进。

当你做了几栋楼后，这几栋楼剩余业主的工作将会变得容易得多。

三点注意事项：

一、注意首要群体

除甲醛小区活动应围绕 “找出家有孕、婴、幼儿”的家庭去设计开展，这是一定会做除甲醛的群体；

二、注意小区的业主细分目前，业主们都知道甲醛问题、都会除甲醛，这一点不需要再去教育——只是他们心里的预算和采用的方法不同。按需求成熟度和心理预算来划分：一批业主会做甲醛治理，一大批业主会买网红产品自己动手，总是有傻吊还会寄希望于堆砌绿萝和通风晾房，有些和老人同住的通常被老人“我们这代人没做除甲醛也没见生病”的话压住。不是所有人都是我们的客户，也不是所有人都不会是我们的客户，因此，小区工作也应围绕筛选出第一二种用户去设计和开展。

三、避免免费甲醛检测

除甲醛公司最喜欢以“免费甲醛检测”去引流和筛选用户，这是极不可取的。

问题出在“免费”上：免费获得的参与用户如果被你成交了，他会觉得他被营销了他输了，这种心理决定了你成交不了；同时用来“免费”的东西往往是边际成本接近于0、至少较低的东西，而甲醛检测费人费时，除甲醛公司普遍人力紧缺宝贵，不适合。因此哪怕花费一定费用去精心采购礼品、赠送小产品体验，也比免费甲醛检测成本低和有效。